Все хозяйственные операции, отраженные в информационной базе, можно проанализировать с помощью каких-либо отчетов. Использование функционала работы по сделкам с клиентами и фиксация более детальной информации в каждой сделке в последующем дает возможность получить более точную оценку работы по сделкам с клиентами.
В конфигурации «Управление торговлей для Казахстана», ред. 3.4 для анализа информации по сделкам с клиентами предусмотрены отчеты в разделе «CRM и маркетинг» – Отчеты по CRM и маркетингу – Проведение сделок.
Рис. 1 Отчеты по разделу «CRM и маркетинг»
Чтобы посмотреть информацию по сделкам с клиентами в разрезе организаций по таким показателям как: выручка, себестоимость товаров (состоящая из закупочной стоимости и дополнительных расходов), валовая прибыль и рентабельность (отношение валовой прибыли к выручке), необходимо сформировать отчет «Валовая прибыль по сделкам по организации».
Отчет по валовой прибыли формируется корректно, если выполнена операция закрытия месяца с расчетом себестоимости. Иначе значение себестоимости не будет заполнено, а валовая прибыль рассчитается неправильно.
Рис. 2 Валовая прибыль по сделкам по организациям
Для более укрупненного анализа валовой прибыли и влияющих на ее формирование факторов: выручки, себестоимости и дополнительных расходов в валюте управленческого учета с НДС или без НДС предназначен отчет «Продажи по сделкам по предприятию в целом».
Рис. 3 Продажи по сделкам по предприятию в целом
С помощью отчета «Вероятностный прогноз выигрыша этапов сделок» можно получить информацию о вероятности выигрыша на каждом этапе сделке. Этот отчет используется, когда сделка находится в статусе «В работе», формируется по текущему этапу сделки. По каждому этапу отображаются данные о потенциальной сумме продаж, вероятность получения данной суммы и прогнозируемая дата закрытия сделки. Вероятность получения потенциальной суммы продаж и предполагаемая дата закрытия сделки рассчитываются на основе анализа данных по всем ранее заключенным сделкам указанного вида.
Рис. 4 Вероятностный прогноз выигрыша этапов сделок
Ключевым инструментом анализа продаж компании является отчет «Воронка продаж». Отчет предназначен для вывода оперативной информации по сделкам на любых этапах прохождения сделок, начиная от проявленного клиентом интереса и заканчивая этапом завершения продажи. Отчет показывает, сколько сделок в работе и на каких этапах продаж находятся в данный момент, какое количество сделок было выиграно по каждому этапу, какое количество сделок было проиграно, а также продолжительность сделки на каждом этапе. Данный отчет представлен двумя блоками: в виде таблицы и в более удобном формате для восприятия информации в виде диаграммы.
Рис. 5 Воронка продаж
Провести сравнительный анализ заключенных сделок и привлеченных клиентов можно с помощью отчета «Первичный интерес». Отчет формируется в виде блоков по:
- типам источников – это могут быть маркетинговые мероприятия, пользователи, партнеры, контактные или физические лица, указанные в поле «Тип воздействия» при создании элемента справочника «Каналы рекламных воздействий»;
- каналам первичного интереса, указанным в форме сделки с клиентом;
- источникам первичного спроса, также обозначенным в форме сделки с клиентом.
В данном отчете представлена информация по количеству сделок и количеству партнеров, привлеченных по конкретному каналу первичного интереса либо источнику первичного интереса.
Рис. 6 Первичный интерес
Для анализа информации о причинах неудовлетворения спроса предназначен отчет «Первичный спрос». Отчет выводит общую информацию не только в разрезе причин неудовлетворения спроса, а также в разрезе по менеджерам, детализирует данные по удовлетворенному спросу.
Рис. 7 Первичный спрос
Когда по сделкам устанавливается статус «Проиграна», в форме сделки требуется указать причину проигрыша, что в последующем позволяет проанализировать, по каким причинам и сколько сделок было проиграно. Для анализа проигранных сделок следует обратиться к отчету «Причины проигрыша сделок». Отчет также выводит информацию по ответственным за сделки менеджерам и по партнерам, указанным в сделках.
Рис. 8 Причины проигрыша сделок
Не менее информативный отчет с детализацией по количеству выигранных, проигранных и находящихся в работе сделок называется «Эффективность сделок». Помимо статуса сделки отчет предоставляет информацию о количестве сделок в данном статусе, доле в процентах в количестве сделок, доле в процентах в потенциальной сумме продажи и выводит общую потенциальную сумму продажи по сделкам с данным статусом.
Рис. 9 Эффективность сделок
Таким образом, в конфигурации «Управление торговлей для Казахстана», ред. 3.4 можно получить разнообразную аналитическую информацию по оформленным и находящимся в работе сделкам с клиентами, провести всесторонний анализ, сделать выводы и вовремя принять какие-либо управленческие решения.